拓局者说 | 何燕伶：定位用户需求 用高品质场景化产品迎市场机遇期

存量市场的竞争持续加剧，行业市场格局正加速洗牌。能否在持续变化的环境下找到适合自己的差异化发展路线，成为车企破局的关键。在4月25日开幕的北京车展上，江铃品牌携旗下6款车型集体亮相，以全场景产品赋能用户皮卡生活，助力用户奔赴心中热爱。

与此同时，江铃大道还在展台特别打造了“改装精品区”，从车型改装、改装件展示，到露营、越野等全场景展台布局，为用户带来了皮卡改装和全场景生活解决方案，不仅赢得了现场媒体集体称赞，也引发了全网用户广泛关注。

在车展现场，江铃汽车销售有限公司常务副总经理何燕伶接受了懂车帝营销洞察的专访。在她看来，政策和用户需求等多重因素作用，为房车、皮卡市场带来发展的新机遇。江铃将依托自身丰富的造车经验和对消费者需求的深刻理解，打造更加场景化的产品，在市场机遇期赢得更大的发展空间。

以下为部分访谈实录——

懂车帝营销洞察：感谢何总接受懂车帝营销洞察拓局者说的专访。江铃这次一口气带来了6款新的车型，先请您给我们介绍一下。

何燕伶：江铃一直在做产品的时候都是秉承着以客户为中心的理念，围绕场景化去做营销和产品。这次带来的六款车分别针对不同的场景。

第一款是E全顺，这是一款纯电轻客车型。现在物流行业还有客运行业要降低成本，纯电能够带来很大的经济效应，而且这款车是行业里面首个实际续航达到350公里的轻客。

第二款车是卫航公务舱，是基于全顺的T8专业房车底盘，我们和头部的房车改装品牌卫航共同打造，并且卫航也通过了我们QVM的认证。这是一个质量认证的系统，它源于福特美国。之所以我们会推出这个认证，主要是因为现在房车客户在使用上有不少痛点，我们希望通过这个认证，打造一款让客户放心的车。

第三款车是小野牛的升降房车。这款车它比其它两款稍微小一点，是基于全新福特全顺的底盘改造的。它主要针对的是家庭用户，不管是在城内还是在户外，操控性跟通过性都很好。

此外，我们也带来了三款皮卡，第一款就是我们的大道的魔盒。这款产品有个特点，它后备箱里面的托盘、箱子都可以随意去组合，这一点吸引了很多年轻人。

第二款是大道飞将。飞将皮卡其实是我们和头部的越野改装企业共创开发的，它主要针对越野爱好者，所以它的越野的属性会比较强。

最后一款是单排的大道品牌房车铸镕Z-Iron，因为它是四驱的，他能够带你去别的房车去不了的地方，而且通过性、便利性也会很好。

懂车帝营销洞察：您提到的这6款车里有3款都是房车，江铃对房车市场有怎样的预期？

何燕伶：房车市场去年的规模大概在1万台左右。但是我们也观察到越来越多的人会到我们展厅去看房车，因为他们有需求，我们预测未来 3 到 5 年的话应该可以到 10 万左右。

当然，房车市场要持续向好的发展，除了产品以外，还要有使用的场景，除了要有车，还要有玩的地方。所以我们就推出了好车、好玩、好生活的一个场景，和头部的房车旅游企业共同打造车玩场景，让大家越来越喜欢去玩房车。

懂车帝营销洞察：从产品优势层面，在房车，甚至包括皮卡领域，您觉得江铃最大的优势是什么？

何燕伶：首先，从产品的质量来说，江铃和福特有很深的合作，通过福特造车体系和质量管控，保证车辆的可靠品质；第二点是前面提到的QVM认证体系，通过这套认证体系，为客户在买车前挑更好的改装企业，让售后有保障。

懂车帝营销洞察：从去年开始的车市价格战，带来车市的持续内卷。江铃在这个层面上是不是也感受到了同样的冲击？

何燕伶：确实感受到了。我们觉得，首先，在企业里面，降本这必须是要做的，而且是一直要做的，我们现在也通过平台化的手段提高零部件通用率，从而降低成本。

其次，从产品上看，产品的出现是来自客户需求的，我们要针对不同的客户精准聚焦，提供他们需要的产品。实际上，精准化的定位，对车辆的营销也是有帮助的，它能够正向的引导客户，提供情绪价值。

最后就是传播，传播是品牌连接用户非常重要的手段，特别是短视频跟直播。这方面我们去年也做了，去年5月份到今年3月份，我们通过直播短视频销量超过了1000台，今年我们预计会有1500台左右的一个增量，我们会在这方面持续深耕。

懂车帝营销洞察：其实房车特别适合短视频或直播的场景，所以我也特别感兴趣，未来在营销层面江铃还有哪些规划呢？

何燕伶：有的，今年我们会更加的赋能经销商，会去培养他们，提升数字化营销的水平。我们会通过更多的场景化营销去推进这件事。比如，以前的直播很多都是一个人站在车旁边说，场景就在店里。我们觉得这样并不是很好的形式。未来，我们会推进更多场景化的直播或短视频，结合真实的旅行场景、用车场景、户外场景，让他们知道这个车在真实场景下的表现，通过线上线下的互动，让用户真正去了解。