汽车之家“生态化战略”解析

9月中旬，笔者有幸参加了“汽车之家投资者开放日”活动，聆听了公司管理层对中国汽车行业的研判和汽车之家战略升级的布局思路，收获颇丰，下面将公司的生态战略进行梳理，分享给诸君。

汽车行业研判与痛点挖掘

中国车市已经成长为全球规模最大、增速最快的乘用车市场，新车销量超过第二到第五名国家总和（美国、日本、德国和印度），二手车亦成为全球增速最快的主要市场之一。

公司认为，经历了去低质产能、扶持新能源、疫情影响消褪的调整阶段后，新车市场进入了新的增长时期；二手车市场在经历了资本疯狂的繁荣期后，开始理性转型，市场教育和互联网+模式逐渐成熟，汽车保有量增长和政策支持带来了增长机会。

汽车之家作为中国领先的汽车消费者在线服务平台，市场份额稳居第一且大幅领先其他玩家（第三方统计2019年为29.9%），利用“互联网+”的模式解决市场痛点是这些年来大家很熟悉的方式了。

公司总结了C端消费者和B端主机厂和生态伙伴面临的痛点，并基于此提出了战略升级的布局思路，提出“生态化”战略（C+B1+B2），结合平安能力，打造最大平台，更好地服务于汽车生态的参与者。图中深蓝色部分是当前的汽车之家，浅蓝色部分是战略升级后所期望能够达到的市场格局。

C端战略：更多人群、更多玩法、更多场景

“看车、买车、用车，都回汽车之家”，这条slogan覆盖了58%（看）、76%（买）、26%（用）的人群，2021年H1移动端DAU达到了4410万，同比增长16%，如此优秀的数据来自于“三多”策略。

“更多”人群：持续覆盖高低线城市和年轻用户，打造最多元的车内容创作者生态。

非常有意思的是，中国第二大互动社区居然是汽车之家，已经触达了92%的中国的市、县、镇、乡。在近24000名创作者中，全网粉丝超过100万人的创作者覆盖率达到80%，top100中的31名来自于汽车之家的内部孵化。年轻用户乃消费的必争之地，汽车之家30岁以下用户占比已经达到40%。

公司连续三举办了“818全球汽车节”，被称为车圈第一IP，2021年7月到至今，已经超过了3亿人次通过VR线上看车展，同比增长158%，对比国际A级车展平均参与人数大约为200万，这相当于做了150次线下车展，这是公司通过互联网模式触及更多人群的策略。

“更多”玩法：拥抱直播和视频时代，打造之家多元内容生态。

很多人，包括笔者在内，其实一直感觉汽车之家这种老互联网公司缺乏创新基因，了解过公司的一些原创IP后，有所改观，毕竟，有尝试才有机会。比如《逆时光》这款旧车修复的原创IP，两季流量过亿，过去一年公司打造了84款IP。

再比如G7高速通车，汽车之家做了慢直播的尝试，观看人次达到600万，交警系列的跨界合作直播在线人数达到30万，与B站、快手、知乎、唱吧等都做了许多探索尝试。流量IP的玩法基本就是广撒网多捞鱼，单品确定性不足但大量创作总能撞上爆款。

“更多”场景：继续开辟线下、用车、玩车等场景，满足全面用户需求。

汽车非常重视线下体验，故而C端与其他互联网生态有一些不同，汽车之家非常重视线下场景，推出了新能源车友大会、试驾、编辑部开放日、青少年线下互动等方式。

今年6月上线了改装频道，抓住车主对车的消费升级场景，这种个性化的定制服务能够显著提升附加值。四季度公司还将推出“最全用车库”，车主买车后大概不会去翻说明书，在开车遇到功能性问题时，需要找4S店或主机厂询问，非常不方便。汽车之家拥有全网最全最准的车型车系，能够抓住用户开车遇到问题的第一触点。

B端战略：B1固本开新，B2赋能共进

主机厂：保持垂媒市场份额第一，全方位拓展业务新赛道。

汽车之家在主机厂的垂媒市场份额为52%，保持该优势称为固本；通过抢占新车销量、提高车主忠诚度、建设新渠道来开新。以红旗为例，通过数字化营销、搭建私域平台等手段，实现了线索量的翻倍增长。

新能源汽车的高速发展，是绝对不能丢的蛋糕，新能源在销售模式上与传统是不同的，主机厂更需要互联网企业赋能。汽车之家重点切入到邀约、试驾、到店、交付四个环节，建立标准化系统，支持直营、加盟、代理店。

经销商：“数字化经销商”解决方案，提升门店端到端各环节运营水平。

汽车之家覆盖了2.4万个经销商4S店中的2.2万个，作为生态中最重要的伙伴，经销商最核心的诉求是降本增效和提升售后收入占比。公司分享了一个数字化提升运营效率的案例，最终提升了店端毛利1个百分点！

二手车：联合平安集团和天天拍车，实现二手车线上线下闭环交易服务。

二手车市场是汽车之家的重要发力方向，与平安协同，透过对海量车主用四个模型精准识别用户，然后通过天天拍和平安银行，为商户提供进车的车源和金融服务，形成完整的闭环。缩短了个人卖车时间，加快了商户车辆流转。

后市场：平安+汽车之家携手打造中国最大的后市场生态圈。

平安已经建立了庞大的后市场生态圈，汽车之家为修理厂商家提供端到端解决方案，通过数字化运营，降低获客成本、提高车主留存、增加车主对门店的信赖。

中期展望

汽车之家给出了生态化战略升级的中期展望，其信心来源于C端和B端构成的壁垒。C端来看，联合平安集团覆盖1.5亿车主，垂媒用户黏性强且专业性无法轻易被互联网巨头冲击，车型全覆盖专业化程度高；B端来看，平安与汽车之家的客户协同效应，平安相较于其他互联网公司的线下优势以及平安科技技术支持。

声明：本人无利益相关，仅将调研所见所闻与行业思考进行分享，方便有兴趣的投资者更好的了解行业与公司。