定价定生死，岚图要学习

昨晚看了会儿小米发布会，不得不佩服雷布斯的商业智慧和定价策略，不得不说雷布斯的个人IP号召力太强了，确实会营销，岚图真的要学习呀！但是个人IP这个东西不是短时间能搞定的，像雷布斯和余大嘴都是经过移动互联网浪潮长期积累起来的，自身就带流量，其它车企学不来。要学也是学个四不像，去年发布会的统统拿捏，听着就很尬。还有去年很多车企发布会搞个明星站台，想搞流量，实则本末倒置，涸泽而渔，最重要的还是要打磨技术，打磨营销策略。

另外我认为最重要的一点，定价与商品本身成本没有太大关系，与消费者的心理预期有极大的关系。一瓶矿泉水普通在普通商场买2元，在高级酒店或者景点买10元，也没啥问题。岚图追光最开始预售定价和宣传是26.68万所有的都有了，四驱空悬CDC、2.9智驾、科技舒享包、三电终身质保等，这就很符合消费者的心理预期了，或者说调高消费者的心理预期了，结果发布会当晚搞个顶配版27.78万，高阶智驾还要自己花钱买，直接跟消费者预期反着来，落差感很大，有种想在每个消费者身上多赚一万块钱的感觉，因为最开始广州车展预售的时候成本啥的都知道了，才出那么个预售价。不知道岚图高层是咋想的，嫌每辆车赚太少还是觉得自己的车很牛逼盲目自信，所以才加价的，要搞清楚买单的是消费者，消费者预期达到了，多买几两肯定赚钱了，站在消费者的角度想问题能解决很多问题，消费者的一万多不是打水漂来的呀。我估计90%的潜在客户都退定了，只有韭菜没退（没错，说的就是我）。雷布斯反着来，先调低消费者心理预期，然后再定价降低，让消费者感觉很赚，那订单不就来了。

从目前来看，上市三个月销量毫无波澜，再搞个间接降价促销（为啥不在定价的时候就搞好呢），解决不了根本问题，看看梦想家和追光phev的周销量月销量就知道了，请再多的明星代言也无济于事。在当前市场环境下，降价促销本无可厚非，但是对于刚上市不久的车型来说伤害很大，一来对首任车主伤害很大，导致首任车主怨声载道，客群关系维系困难，无法发挥首任车主的宣传推广作用。二来对品牌的价值伤害更大，我估计大多数人不会买一个上市三个月就降价销售的车吧，最好的做法还是维持原价，在推出新款的时候再重新定价，类似于比亚迪推出汉唐那样。在技术成熟度和成本控制上做的越来越好，定价低点也能赚钱。

抛开智能化不说（确实不咋样，没买智驾但从车友反馈来看，也不咋样），岚图追光phev在机械素质、空间、座舱配置、质保等方面确实不亚于su7（纯电轿车和插电式混动也可以比较），甚至不亚于一线豪华品牌车。但是销量就是上不去，要好好找找问题了，我认为除了最开始定价有问题，还与参差不齐的销售团队，销售人员素质有很大关系，买车前在北京转了好多家岚图店，买车时候也接触了不同地方的销售交付，对销售模式很迷，有的是直营的，有的是代理的，搞的乱七八糟，而且开票还开的不是岚图的，更加迷了。最不理解的是，岚图的销售很多都拿国企说事儿，让人很反感，不是反感国企，是反感拿国企说事儿，不想着怎么提升自己的销售技能或者产品本身，拿国企当挡箭牌，挺反感的，子品牌加持总品牌本无可非议，但是频繁提起，我真的很反感。

眼下最重要的我认为还是做好产品，把控好质量，让新生产的车辆少点问题，好好解决目前客户出现的各种问题，出现问题一两次还能理解，频繁出问题就让人很烦，总不能一出问题就开到全功能中心去检测吧，客户的时间也很宝贵的。买个车本来想着享受出行便利，结果便利没享受上，尽是各种问题，让人很失望。对于韭菜来说，被割韭菜本来就很难受，没想到车还问题不断，让人很气愤。

好好想想怎么提升销量吧，扭转局势我觉得不太可能，但是保持销量在一定水平还是很有可能的，以客户为中心，站在客户的角度考虑问题解决问题，积极听取客户的意见，充分发挥首任车主的宣传带动作用，相信销量不会太差。另外好好培训销售人员销售团队，提高销售人员素质很重要。因为销售人员始终在一线，直接与客户打交道，是决定生死最重要的战士。

最后能不能解决一下我车的问题，360雷达导致异常导致车漆刮蹭，车机无故退出需要重新登陆，自适应大灯不能自适应，车身异响（给售后打过电话说要过来检测，后面又不响了），发动机声音特大，密封性不好，车窗下面和车机显示器上好多灰尘，发布会上说的车机生态搞起来吧，车机市场APP很少，高德地图，网易云音乐抖音等都没有，蓝牙钥匙逻辑混乱，脚踢感应不灵敏，用的不是发布会上吹的最新的岚海动力。好难呀，这么多问题，我也不想呀，真希望岚图越做越好，销量越来越好。