丰田汉兰达为何一车难求？

时代财经APP记者张锐

今年3月，丰田旗下明星车型2018款汉兰达(图片|配置|询价)上市，截止4月底累计订单超过2.2万辆。据时代财经记者了解，目前市场上普遍存在交车轮候期超过2个月，加2万到3万装饰的情况。针对这一现象，经销商方面并不惊讶，毕竟汉兰达在国内加价销售的状况已持续近10年。

一车难求，是广汽丰田生产线国内产能不足，还是进口发动机产能限制？抑或广汽丰田饥饿营销策略、转型中小型车市场使然？

3月上市的2018款汉兰达

时代财经记者注意到，第三生产线投产前，时任广汽丰田总经理小林一弘曾表示，公司对汉兰达全年贡献销量预期在7.5万辆，月销6000-7000为最佳，但目前汉兰达销量已经远超该设定。根据规划，广汽丰田下一阶段意在提高小型车用户占比，以拉长用户未来10至20年的消费周期。如此背景下，或许能理解广汽丰田未有足够动力去解决汉兰达供不应求的问题。

自国产起近十年加价维持在2-3万

2009年6月，首款国产汉兰达正式上市。据新华社报道，汉兰达上市1个月后出现供求紧张，截至2009年7月10日收到订单达1.4万辆，但工厂日产量仅为125辆。以当时的产销落差，7月的订单已排到当年11月甚至年底，市场已出现加价2万元现金或者另购3万元装饰的现象。

上市至今近10年，汉兰达历经更新换代，但加价的情况并无实质性改变。尽管国家商务部在2017年正式出台实施《汽车销售管理办法》规定，汽车经销商不得在车价之外加价销售或额外收取其他费用，但事实上变相加价的潜规则依然在热销车型“流行”，并成为每年315消费者投诉的重灾区。

今年3月，2018款汉兰达上市后宿命般的继续加价销售。时代财经记者从广汽丰田经销商店总人士方面获悉，汉兰达难求的情况一如既往，销售会告知客户产能不足、交付需轮候，或建议其加一定价值的装饰、配置等。该人士称，多数消费者并不认同加价，但最终接受加价者居多。这一模式在汉兰达长达数年的加价销售历史里早已成熟。

主机厂与经销商博弈的共赢公式

畅销车受欢迎，经销商愿意多卖，但主机厂供应有限，这之间存在一个算法。一位广汽系前主机厂人士向时代财经记者表示，虽然主机厂多年以来形成绝对强势的地位，但经销商与之也有博弈。正是因为两者间存在一个“公式”，保证一款车或者一个品牌在市场保有一定的量和价，使双方达到双赢，这个局才能一直玩下去。

该人士透露，以广汽系旗下某合资品牌为例，经销商从主机厂拿车有8.5折优惠，主机厂会将一些畅销车型与需要走量的车型捆绑给经销商。一台不太好卖的车，的确可能存在成本价或者微利出售，但经销商回利的点也很多。包括畅销车的高利润、微利车的售后集客，以及完成销量任务所获得主机厂的返利等。在多个杠杆综合下，这个销售逻辑在主机厂和经销商之间形成了稳定的动态平衡，最终形成一个稳定的体系。

另一方面，热销车型加价在业内并不新鲜，但前期加价，稳不住销量后又优惠的车企、车型也不在少数。汉兰达在国内维持近10年的畅销业绩，且加价幅度在2-3万区间，可见主机厂对经销商、对市场各个环节把控的严谨度。这些规律，同样体现在由广汽丰田销售渠道出售的埃尔法，长期需要加价30万。

难买归根结底是发动机配分问题

据广汽丰田公布的数据，截止2017年汉兰达年销量首次突破10万辆。这个数字在国内整个SUV市场上并不突出，但业界流传一个文案“汉兰达的对手只有自己”。在7座SUV里，汉兰达长期占据主要位置，但其销量增长并不明显。

根据广汽集团数据统计，汉兰达在2014年销量突破8.4万辆，2015年达到8.5万辆，2016年达到9.3万辆。与之相比，竞品车福特锐界于2015年国产上市两年内销量已经突破10万辆。

2015年3月，时任广汽丰田总经理小林一弘在接受媒体采访时表示，广汽丰田2014年全年销量已经超过了35万辆，未来希望在2015年能突破40万辆，汉兰达则需要贡献其中7.5万辆销量。该报道亦指出，广汽丰田认为汉兰达月销量6000到7000是最佳状态。实际销量突破10万辆的汉兰达，已超过广汽丰田对它的销量预期。