2011年，卖汽车保险的陈敏和几个朋友合伙创立途虎。 蹊跷的是，当时他们只知道汽车后市场痛点一箩筐，而自己既不知道具体要干什么，也不知道该怎么干。 长达一年零九个月时间，他们就靠着自有启动资金30万元和一笔小规模天使投资在支撑。 虽然在黑暗中苦苦摸索，但是这群人却有着一股异常坚定的信念，那就是传统4S店必须要革新。 最终他们发现，途虎想做一个打通线上线下的汽车保养平台。 在途虎购买产品，再到任意一家线下门店免费安装。 价格透明了，无需排队了，一举两得！ 对！就是这样的平台！ 想做平台，一穷二白的途虎开场是个大问题。 陈敏仔细分析京东的发家史，发现京东最早做笔记本起家，用户不需要知道京东是谁，只需要知道在这儿买的是联想、惠普就可以了。 京东就是借助这些品牌的影响力，建立起了自己的渠道和知名度。 那么途虎也可以这么做，用户无需知道途虎是谁，只需要知道在这里能买到大品牌就可以了。 在这行摸爬滚打多年的陈敏知道，汽车保养市场只有三个品类有较强品牌：保险、机油和轮胎。 一炷香时间的考虑后，他选择了轮胎。因为它刚需、单价高、标准化，且大品牌多，和笔记本电脑如出一辙。 选好品类后，很快又一道难题拦在前面：一个毫无名气的平台，人家为什么要给你批发价？ 没有人天生有话语权，话语权都是靠自己拼出来的。陈敏和他的途虎团队将这句话发挥得淋漓尽致。 以德国马牌轮胎为例，途虎足足谈了一年时间都没有拿下它的代理权。最后，公司不得不免费在网站和APP上推广马牌产品，才达成合作。 如今，雄起来的途虎在与合作商的话语权上说一不二。 因为订单大，途虎的轮胎价格低到你无法想象，甚至比路边店还便宜。难怪有网友说：批发价都拿不到的价格，他们卖得正欢，而且还免费安装！ 创业之初，为了拓展线下门店资源，陈敏和同事一家一家去敲门。 毫无疑问，这种推销会被大部分店员轰出来，很多门店的负责人将电商视为洪水猛兽，途虎员工经常被骂“骗子”。 但是，随着途虎的影响力慢慢增大，以及新兴商业模式的自有生命力，这种局面被强势扭转。 比如，少部分的门店一经合作，客流量就会成倍暴增，最后一传十、十传百，所有门店都自主找上门来。 正应了那句：曾经的我你爱理不理，今天的我你高攀不起。 此外，街边维修店的备货能力非常有限，店主总是备一些最畅销、卖得最好的产品，直接将卖得不好的产品下架。这就给那些小众群体带来了麻烦。 而且，线下门店的服务参差不齐，对于维修、保养、换轮胎等业务没有统一标准，顾客经常深受其害。 针对这些行业痛点，途虎定时给门店培训。 以换轮胎为例，途虎将其分为标准化的多个步骤，对是否需要换气门嘴，拆卸时是否需要扭力扳手等具体细节一一明确。 服务标准统一了，顾客体验直线上升。 现在，途虎养车拥有超13000家合作安装门店，业务遍布全国420个城市及地区！ 陈敏惊奇地发现，在4S店保养的市场份额超过70%，而且越好品牌的车主对4S店以外的街边店越没有信任感。 反常的是，即便占有如此高的份额，4S店依然不赚钱。 唯一的解释是这种传统商业模式本身有问题。租金、人力、物料……每一项成本都在吞噬利润。 途虎的盈利模式如何实现？ 首先，平台引流，把服务标准细分化后，直接把订单放到门店去。 其次，供应链做集采，在16个城市建立25个仓库，与京东做集采、仓库、物流、配送一样，途虎从中赚取差价。 这就很清晰了：客户、门店和供应链，简单三块。 简言之，就是用户在途虎订商品，约一个门店接受商品并安装，装完付钱走人，而途虎从三方中赚取合理利润。 2017年，途虎靠着这三板斧，收入达到32亿！ 2011年，途虎起航，30万启动资金。 2016年，亚夏汽车以1亿元认购途虎2%股权，后者估值达到50亿。 如今，腾讯领投30.9亿，途虎虽然没公布估值，但业内普遍猜测已经达到300亿。 这艘颠覆传统商业模式的航母正在裂变式发展，一场席卷4S店的狂潮即将开始！